[책린이 후기] 프라이싱 전략 이해하기 4편 - 좋은 가격 지표 만들기

 

프라이싱 전략(양장본 HardCover)

토마스 T. 네이글과 존 E. 호건 박사의『The Strategy and Tactics of Pricing』제4판의 번역서.『프라이싱 전략』은 수익성 있고 지속 가능한 성장을 이루기 위한 수단으로 전략적인 프라이싱(pricing, 가격 결정)의 로드맵을 제공하고, 가격결정과 실행을 담당할 마케팅과 영업 뿐 아니라 재무, 개발, 회계, 생산 등 관련 부서를 위한 해법까지 제안한다. 저자들은 실제 경영 현장에서 축적된 생생한 경험 및 지식을 모두 발휘하여 효과적인 가격 전략의 요소를 명확하게 정의하고, 효과적인 가격 결정 절차를 개발하는 방법에 대한 깊이 있는 통찰을 제공한다. 특히 마케팅의 전반적인 활동과 역량이 전략적 프라이싱을 위해 어떻게 디자인되고, 강화되어야 할 것인지에 대해서도 제시한다. 먼저 전략적인 가격 결정의 5가지 요소를 알려준 다음, 제품이나 서비스가 갖는 진정한 수익성을 알아내기 위해 필요한 비용구조 분석 방법, 이윤을 극대화하는 가격 전략을 개발에 필요한 재무적인 분석, 경쟁사들 사이에서 벌어지는 가격 경쟁 및 상황 관리 방법, 가격 전략을 실행하는 것과 관련된 이슈 등을 차례대로 소개한다. [양장본] ☞ 이번 한글판에서는 국내 경험과 사례가 더해져 효용성을 높였습니다.

저자

토마스 T 네이글, 존 E 호건

출판

거름

출판일

2006.11.15

안녕하세요

책을 읽고 저의 생각을 정리하는

블로거 THIMK BANK입니다.

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회사에 일찍 나와 블로그를 쓰게 되네요.

앞으로 좀더 일찍 일어나야겠습니다.

저는 생활 패턴이 올빼미족인 줄 알았는데 아침 일어나는 쪽이더라고요.

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좋은 가격 지표 만들기

 

좋은 가격 지표를 만들기 위해 3가지

를 물어보라고 한다.

1. 기존의 산출지표가 고객이 얻는 가지나 판매자가 부담하는 비용이

얼마나 잘 연계되어 있는지를 우선 알아본다.

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2. 몇 퍼센트의 고객이 마진을 갉아먹는 만큼의 많은 비용을 유발하고 있는가?

​

3. 현재의 가격 수준이 높아서 구매하지 못하고 있는

고객을 공략할 경우 매출이 추가로

얼마나 성장할 것인가.

​

나 자신에게 이 질문을 물어보았을

내가 이런 실수들을 하고 있구나라고

생각이 들었습니다..

​

​

원가와 판매가의 관계, 가치를 알리지 못하고 할인할 때

저렴하게 할 때만 찾아올 때.

현재 가격 수준이 높아 낮은 가격을 원하는

고객 공략을 잊고 잇었다는 것.

​

그래서 지금 판매하고 있는 가격 말고 가격 수준이 낮은 메뉴들을

준비해서 판매할 목적으로 잡고 있다.

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​

 

쿠폰의 활용성

 

생활하면서 아무렇게도 생각 안 하게 되는 게

쿠폰북, 쿠폰이었다.

사실 쿠폰을 사용해야지 라는 생각만 하지

왜 그 위치에 쿠폰이 있는지 몰랐다.

그것 하나하나가 전략이었던 것에 대해서

새롭게 알게 되었다.

​

신규 고객 유치 하려는 전략을 사용할때 는

쿠폰을 외관, 외부에 쿠폰을 크게 진행한다

 

- 신규고객은 이 제품의 가치를 못 느끼기 때문에

한 번에 눈에 잘 들어와야 유입의 양이 많다고 한다.

​

재구매 고객을 위한 전략은 할인이 낮은 쿠폰을

제품 안쪽에 넣는다고 한다.

 

-재구매 고객은 낮은 할인으로도 장점을 경험했기 때문에

낮아도 재구매가 이루어진다.

​

쿠폰의 활용은 무궁무진한 거 같다.

문제는 고객의 접점이 없을 경우 어떻게 해결을 할 것인가가

문제가 될 거 같다. 할인 마트, 인터넷에서는 볼 수가 있다.

캐쉬어가 있거나. 쿠폰을 다운로드하게 진행되지만

무인, 배달 같은 경우 오프라인 쿠폰의 활용이

떨어진다고 판단이 되었다.

​

어떻게 하면 접목시킬 수 있는지 더고민을 해봐야겠다.

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구매 물량의 세분화

볼륨디스카운트, 오더디스카툰트. 스템디스카운트.

 

가격 민감도, 비용, 대체재 등에 대한 차이로 세분화가 되는데

​

볼륨디스카운트는 한 달, 1년에 거쳐 구매한 총량을

디스카운트하는 방법으로

한 종류를 여러 번 구매할 때 할인과 , 구매

총거래액의 할인적용. 하는 방법입니다.

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고객이 구매할 때마다 포인트 적용 하고

방문해서 여러 가지 구매 함으로써

쿠폰을 모아서 가져오는 방법

으로 할인을 한다면

좀 더 재구매의 활성화가

되지 않을까 생각이 됩니다.

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오더디스카운트는

주문량에 따라 가격의 차등화

하는 방법입니다.

10개를 사면 천 원인데 1개를 사면

120원 하는 방법이

오더 디스카운트입니다.

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그러므로 금요일에는 주말에 쉰다고 생각하고

금, 토, 일 먹을 것을 주말 패키지로

할인율을 적용한다면

주말에 집콕족을

위한 패키지가 아닐까 생각합니다.

​

스텝 디스카운트는 번위 할인,

100개 미만은 할인 안되지만

100~200개부터 할인 적용 5%, 200~300개 10% 할인

​

스템 디스카운트로는

마감시간 임박에 대한 할인적용으로 봐도 될 거 같다.

마트에 가면 마감세일 하는데.

바코드가 시간이 지나면 할인율 적용하여 바코드가 붙는다.

매장에 적용한다면 아침에 작업했던 것들은

저녁이 되면 상품의 가치가 내려가기 때문에

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9~10시 5% 할인 10~11시 10% 할인 11~12시 15% 할인으로

구매가 이루어지지 않는

시간을 잡을 수 있지 않을까

생각이 듭니다.